便宜有好货,拼多多没有开玩笑
自电子商务普及以来，线下中小企业生存艰难的声音便不绝于耳。一大批企业放弃传统销售渠道，将销售重心转移至线上，并结合自身生产优势，期望在线上实现转型和突破，最终还是想当然了。但是现在，拼多多“新品牌计划”的出现，让那些找到了新出路。
北京时间凌晨12点，城市里的喧嚣渐渐散尽，依稀起伏的车声从窗外轻轻滑过，当大部分中国人正在酣睡抑或是正准备入睡的时候，远在福建一个城市的批发市场，才迎来了它的喧嚣，骑着三轮的车夫，穿梭在拥挤的市场；发动机还有余热的卡车，临门停靠，整箱整箱的物件正在搬运上车；这里人声鼎沸，这不是小龙虾的夜市，它是一双鞋的夜市，它是莆田安福鞋城。可能大部分人以为这里仅仅是一双鞋的批发市场，然而，在这里有着小到一个鞋带的铜鸡眼扣，也有着鞋带、鞋垫、以及一双鞋的所有构件的专卖档口。
随着时间推进，到了凌晨三点，莆田鞋市里的喧闹稀稀落落的时候，正是另一个城市的批发市场迎来了它一天开始忙碌的时刻，这里是杭州四季青服装批发市场，这里是国内最大的服装批发集散地，在这里来自全国各地的商贩们都想着要赶在最早的时间去抢走厂商最新上市的服装。同样这里也有着最齐全的服装布料以及袖口、铆钉、拉链等等的服装配件档口。当人们准备从梦中逐渐醒来，最新的服装已经打包好准备流向全国市场。
而与此同时，全国最大的皮具批发商贸集散地广州，也迎来了全国各地乃至世界各地的商客。专门卖皮带扣眼的商户可能刚开始成交了第一单生意，那边打孔器的商家也开始正在接洽来自中东国家的买家，而另一边刚开门的档口老板可能被正在等待营业的买家询问意大利进口鞣制皮带的价格。
三个城的循环接替，就像三驾马车的接力，驱动着各自区域的经济发展。他们是全国数以万计商贸集散中心的缩影，是背后数百万家中国制造企业的前端展销平台。但是他们完全流于复制与抄袭，因为好卖，好比ZARA的模式。消费者可以花更少的钱，买到同款或相似款的东西，甚至质量会更好。何乐不为？市场都是由需求创造的。反观品牌商的东西为什么会被反复复制被抄袭，为什么潮牌SUPREME的一件T恤卖到了上千元，因为品牌的附加值是无形的，是代表了一种精神享受，代表了文化。
近日，苹果公司将旗下MACPRO的生产线搬到中国，正因为美国本土的制造业环境实在是无法满足生产需求，而中国有着几十年沉淀下来的完善的供应链，以及操作熟练的工人。可国内的制造商还是处于这条价值链的底端，拿着薄弱的加工费，隐姓埋名做着国际大牌的“背后英雄”。大家都知道苹果，但大部分但都不知道受委托方是广达电脑。你会知道双立人，却一定不知道为其代工的浙江三禾。你穿的耐克、优衣库，生产商而是宁波申洲集团。某日，法国奢侈品品牌巴黎世家决定把鞋子的代工厂选在莆田的消息传出，国内舆论一下子就炸开了锅，可我们还是不知道是哪家工厂在代工。青岛的一个服装厂也在默默无闻地为英国品牌巴宝莉做着服装代工。这样子的例子太多了，各行业的制造工厂由于依赖程度越高，就越担心船翻了一起下水。08年金融危机导致的大量工厂破产关门，不就是个被教育的典型么？生活在19世纪中叶维多利亚女王时期的狄更斯，在著作《双城记》中如是写道：这是一个最好的时代，也是个最坏的时代。
当然，企业单有勇气是不够的，没有销售的基因，命脉还是掌握在品牌商、经销商等渠道手上，工厂很难有话语权，更别谈对市场的洞察与进击。就好比一个记者许久不写稿，文章开头都不知道从哪里落笔，畏畏缩缩，放不开手脚。
01不甘做幕后的英雄在江苏北部有一家专业生产纸巾的工厂，07年开始做代工，期间，曾尝试以自主品牌“丝飘”逐渐渗透江苏本地的商超渠道，但在年时，由于市场发生变化，随即爆发的库存危机使得企业陷入生死存亡的关头。
“当时，丝飘的渠道只有部分商超和KA商场，体系非常脆弱。当线下市场出现波动时，公司的经营受到严重影响，负债率迅速超过了20%。”丝飘纸业董事长钮广兰表示。随着商超渠道的竞争持续加剧，高昂的入场费超过了公司的负荷能力，只能以代加工的微薄利润来维系“自主品牌”的梦想。
浙江三禾是国内顶尖锅具制造商，15年的发展历程中，三禾先后与包括双立人、LECREUSET、膳魔师等在内的国际一线品牌达成合作关系，其不粘锅出口量常年稳居行业前列。即使有着骄傲的基础背景，三禾做了15年外贸生意，先后给十几家国际大牌代工，手里也握有很多国际商标。在很多行业领域内，专利和技术是最好的，比国际一线品牌都要领先。为此，三禾着手通过自主品牌开拓内需市场，企业前后储备了大量资金，持续调整生产规模以及营销策略。“前后花了6年的时间才逐渐’掉头’，年才正式确立’三禾’的品牌策略和形象标识。”三禾董事长方成表示，“所以对于用国际品牌来开拓内需市场这件事，我们心里也不是很服气，一直想要打造一个中国高端品牌。”安徽德力拥有亚洲最大的日用玻璃器皿生产工厂，是国内首家日用玻璃上市企业，产品出口全球70多个国家，年销售额超过10亿元。年，德力在国内市场的市占率接近20%，这意味着市面上每5只家用玻璃杯子，就有1只是德力制造。
然而，人人都用玻璃杯，却鲜有人知晓德力有顶尖产品，受限于品牌认知度，在消费市场，德力质地优良的产品，得不到中高端市场的认可。德力高级副总裁程英岭表示，“这两年发生了很多令人无奈的现象。在国内市场，部分国际品牌的日用玻璃遭遇疯抢，实际上这些产品都是德力设计生产的，有的过一遍保税区，就成了进口产品。”这样的制造企业还有很多很多。
02便宜有好货的底气究其原因，其实国内企业代加工生产代品质和制造工艺毋庸置疑，但超过50%的流通大权却掌握在线下经销商手中，冗长的经销链路降低了产品的终端价格优势，也让工厂对市场变化的认知相对滞后。所以，中国的制造能力和需求供给之间的错位长期存在。比如提起吹风机，消费者会想到戴森或是飞利浦，叫得响的国产品牌寥寥无几。广大的消费人群最需要的是品质过硬同时价格适中的产品，而能提供这类产品的制造企业却没有机会直接出现在消费者面前。如果能有效击破这样的阻碍，无疑将创造巨大的社会和经济价值。在经历数十年从代工到设计、制造一体化的成长后，中国的制造企业正面临新一轮的集体品牌化转型，但在现有的市场机制下，这个转型过程会相当漫长和困难。拼多多“新品牌计划”出现，则为制造企业集体’破壁’提供了可能。
前文提到的“丝飘”纸巾，从濒临倒闭到服务1亿消费者的新品牌，全是得益于拼多多的扶持。16年上线拼多多，一开始日销售也是区区几百单。后来与拼多多合作，从数据支持到规格大小，包装设计，定价。定制一款30包的大规格、小包装的产品，一个月之后，该单品的订单量便突破3万单。年，品牌销售额突破2亿元，双十一当天的发件量超过28.3万笔，全年销售额较入驻拼多多之前增长超10倍。正式加入“新品牌计划”之后，丝飘的营收额继续飙升，预计年销售规模将达3.5亿元，同比增长超过75%。
“从第一款定制款产品到现在，我们已经开发了数十款定制化的产品。拼多多源源不断地提供需求数据，以指导生产。这期间，我们几乎没有担心过销量的问题，任何一款产品的需求都非常稳定。”钮广兰表示：“回头看过去的丝飘以及现在的行业，其实都是’经验主义’，我们是凭感觉在设计和生产产品，而不是真正了解用户需要的是什么。”丝飘现在已经是一家名副其实的C2M标准化企业，拼多多从成立到引领行业发展只用了3年多的时间，而丝飘紧跟拼多多，也仅用3年时间就从小微制造企业成长到准一线品牌，可以说是同步共振。
另外值得一说的还有被“造”出来的典型企业————家卫士。该公司为全球知名扫地机器人品牌设计产品并代工，包括霍尼韦尔、惠而浦、飞利浦等，年产能超过万台。这些贴着品牌标识的扫地机器人，价格大多在千元以上，目标受众极其有限。
由于用户对电子产品的品牌知名度几乎是其判定价格的唯一标准，下沉市场的用户往往很难触及。为了解决这一问题，“新品牌计划”团队找到了家卫士，联合打造新品牌。在大数据扶持、生产线改造，以及去品牌溢价的综合作用下，家卫士扫地机器人的拼多多售价仅为元，为同等品牌贴牌产品的四分之一。从这里我们可以看到一个很显著的马太效应。首先有拼多多大数据支持，可以看出市场需求的方向，企业再去按着需求定产。产量越大成本越低，继而创造更多的利润率，又投以研发更好的产品。优质的产品又被消费者接受，被消费者信任，提高了用户忠诚度，提升了品牌知名度，订单自然而来的会越来越多。这是一个良性循环状态。方成表示，品牌的作用力，在很大程度上决定了行业要采取传统的经销体系，很多时候，一口造价几十元的锅，经过层层分销，进入商超渠道后，最终售价会达到数百元，行销成本非常之高。为了改变这样的传统体系，让更多消费者用上真正高端高质的锅具，双方经历了很多磨合，拼多多建议能够定制化推出一款面向中国最广大家庭的好锅。方成表示：“这期间挺受触动的，最终也说服我们来配合创新一款质量顶尖、价格亲民的产品，尝试不一样的策略。”
三禾摒弃传统的渠道体系，与拼多多合作，为中国消费者定制一款99元的不粘锅，这款产品的定位是平价，但是工艺、材质、品质一定要高，对标经典出口款，同等品质的商品，美国零售方的价格是99美金。拼多多作为互联网企业的后起之秀，三年完成上市，4亿多的流量入口与过硬的创新技术支持，吸引着众多无品牌代工企业的青睐。“随着该计划的深入推进，为企业提供大数据支持，砍掉冗余渠道，将供给与需求直连，通过平台的规模优势，赋能企业降低经营成本。越来越多的优质企业加入其中是大势所向。03拼品牌计划的未来来看一组数据，拼多多的井然说到：“年1月至今的6个多月里，拼多多联合品牌方、制造企业，推出余款定制化产品，累计销量突破万件。仅在今年的期间，平台定制化产品订单量便超过万单。基于拼多多的高速增长和新品牌计划的深入推进，平台有望在3年内，实现10亿级别的定制化产品年订单量。”
新平台，新品牌，指数级的订单量，一切都如此熟悉，时间仿佛穿越到了年的秋天，一个个制造新品牌业品牌诞生与互联网平台交融激发碰撞的时期。时过境迁，到如今在获客成本越来越高的环境下，诸多线下转战线上销售的企业面临的阻力越来越大，线上营销成本已经接近线下传统渠道。你以为的互联网是8个亿互联网用户都可以看得到的地方，但事实是“千人千面”，你所看到的商品未必就是你所想找到的。借着互联网经济飞速发展起来的国内快递业，它的业态几何，直接反应了现如今线上生意的状态。一二线城市趋于饱和，该瓜分的流量已经被完全占据。想要重新培养用户习惯，是需要花费更大的成本。好在，有需求就会有市场。总部位于上海的拼多多，走出了一条堪称漂亮的曲线。在下沉市场不断吸收更庞大的流量市场。玩砍价游戏玩出了4亿用户，这是2的N次方。千万不要轻易玩翻倍游戏，印度一个国王跟农夫下64格象棋，玩出了4个世纪小麦产量的欠款。这就是几何裂变的恐怖与魅力。
不论是丝飘和三禾，还是前文提到的企业，都只是拼多多“新品牌计划”中获益企业的缩影。此前，高频消费品牌曾被认为跨国公司和集团化企业的专属，只有这些企业才有资本和能力将品牌形象和销售渠道铺遍每一个角落，以形成规模优势。而基于新电商模式架构的供需模型，拼多多为代工厂跳过品牌方和冗长流通渠道，建立新品牌提供了条件。借用拼多多联合创始人达达的话————我们的定位很明确，互联网平台只是服务商，而不是掌控者。制造企业是生产资料和生产力的主要供给者，消费者是产业变革的决定者。我们之所以能成功推出这个战略、拼多多之所以能崛起，根本原因是立足于中国全球领先的制造体系和生产能力，是基于14亿中国消费者对于美好生活的向往和追求，拼多多在其中只是一个促进作用。THEEND
不错，消费者通常是用脚投票，哪里可以买到物美价廉的产品，自然就会奔向哪里。如今莆田安福鞋城、杭州四季青、广州皮具市场的萧条，电商平台逐渐剔除了它们的位置，最终受益的是消费者。
扫码
转载请注明：http://www.abuoumao.com/hyls/809.html
